Den lille prisskolen del 3 - Prismarkedsføring uten å gå i luksusfella...

Prismarkedsføring på en etisk og lovlig måte

prismarkedsføring

Selger du produkter og tjenester av høy kvalitet, til høy pris? Lær om prismarkedsføring, hvordan du finner verdien for kunden og selger mer ved å kommunisere riktig rundt prisen i denne delen av Den lille prisskolen - uten å gå i luksusfella...

Skal du sitte igjen med én ting etter Den lille prisskolen, er det dette: Prisen reflekterer VERDIEN produktet/tjenesten har for kunden.

Som bedriftseier og gründer må du naturligvis få dekket kostnadene du har til produksjon eller levering (direkte og indirekte kostnader; det vil si både de direkte kostnadene som er det du trenger for å få produsert produktet, og de indirekte kostnadene som kontor, administrasjon, regnskapsfører osv). I noen bransjer er det vanlig å finne produksjonskostnadene, legge på en avanse (et påslag på prisen, ofte i prosent) og så har man prisen. Avansen er det du tjener på å selge én enhet av produktet.

Men tenk om du kunne tjent MER per enhet? I så fall hvordan kan du gjøre det?

Hvordan kan du tjene mer enn avansen?

Her kommer kundeverdien inn! Når det gjelder prising må du prøve å løsrive deg fra å bare regne ut hvor mye det koster BEDRIFTEN DIN å produsere produktet, eller hva det koster deg å levere tjenesten. Du må sette deg i kundens sted og finne ut hvilken verdi det har for kunden å kjøpe dine tjenester og produkter.

Den lønnsomme nyheten: Det kan være mye mer enn avansen.

Den arbeidskrevende nyheten: Du må ta jobben med å finne verdien produktet/tjenesten har for kunden, og kommunisere den i salgstekstene dine.

Den gode nyheten: Jeg viser deg hvordan under!

Slik finner du verdien for kunden i 3 steg 

Forutsetningen er at du kjenner drømmekunden din (gjennom intervjuer, jobberfaring og litt detektivarbeid) og har laget produkter/tjenester som løser et problem og dekker virkelige og gjerne grunnleggende behov. (Dette er idé og produktutvikling, temaer vi helt sikkert kommer tilbake til i bloggen senere). Eksemplene under er mest relevant for tjenesteleverandører, men prinsippene er de samme for kunnskapsbedrifter, forfattere, kursleverandører, coacher, reiselivsbedrifter, håndtverkere, eller til og med hvis du lager apper...

Så da kjører vi!

1. Skriv en liste over problemene/behovene, og hvordan din tjeneste eller ditt produkt hjelper kunden å overkomme hvert problem, oppfylle hvert av ønskene og behovene.

2. Beskriv kundens situasjon FØR kjøp (med problemet/krisen/utfordringen/frustrasjonen/behovet/ønsket), og RESULTATET etter at ditt produkt eller din tjeneste er brukt for å finne hvilken verdi kunden får.

3. Konkretiser gevinsten/resultatet så godt du kan, og stryk alle fluffy, generelle og abstrakte ord. Kan verdien for kunden telles eller kvantifiseres på annen måte, gjør det! Har du fått tilbakemeldinger fra eksisterende kunder, så les dem nøye for å trekke ut nøyaktig hva de selv sier at de har fått ut av kjøpet og hva de setter pris på. Selger du en "pakke" som er en tjeneste og/eller produkter som består av mange deler, kan du omtale hver del for seg før du sier totalprisen for å få fram at man får mye mer ved å kjøpe hele pakka enn å kjøpe hver del hver for seg.

Få fram verdien for kunden i salgstekstene

Et eksempel på en pakke versus å kjøpe enkeltelementer er nettkurset Gründertrening, som består av 8 ukers innhold som bare selges samlet. Hvis jeg BARE hadde solgt modulen som går på å spisse ideen din ville du sittet igjen med en gylden og lovende idé og masse motivasjon og lyst til å gjennomføre ideen - men uten de praktiske verktøyene der du lærer senere i kurset om hvordan du kan sette ideen ut i livet og få kunder. Ser for meg at du ville blitt veldig frustrert...som man blir når knallgode ideer blir liggende "på vent" eller man prøver å ta tak i dem men spinner i en slags idégjørme på samme sted over lang tid uten å se noen særlig framgang.

En beskrivelse av formen på kurset kan være slik: "Gründertrening er et 8-ukers nettkurs med 6 moduler, eget kursområdet, et lukket forum for deltakerne, Gullboka med rabatter på leverandørenes beste produkter og tjenester, og ukentlige samlinger på videokonferanse".

Det handler bare om kurset i seg selv, og ikke hva som er verdien av dette for deg som kunde. Bedre formuleringer for å selge kan være:

"Ta kurset der du er slik det passer deg - når du går tur i nærområdet, lager middag eller pendler til jobb. Hver uke kan du stille spørsmål og ta opp det du lurer på når vi møtes på nettet. "

"Gründertrening hjelper deg å utvikle din idé til et produkt eller tjeneste på halvparten av tida og få den lønnsom så du kan leve av bedriften din."

Kan jeg ikke bare skrive verdien i kroner og øre?

Kanskje du har sett på nettet at noen skriver tilbudet sitt med et kronebeløp for å vise verdien en del av et pakketilbud har for kunden. Det er en god idé som er sinnssykt effektiv (hvem vil ikke kjøpe noe som har en stor verdi til en billig penge), men du må trå varsomt for å unngå LUKSUSFELLA! Prismarkedsføring er nemlig en utbredt metode i utlandet, men mye av det som gjøres for eksempel i USA, Canada og ellers i Europa er ikke lov i Norge. Grunnen er at vi har strengere regler for prismarkedsføring enn mange andre land har. Selv om du er ny, fersk og uerfaren må du følge reglene!

Hva er luksusfella, og hvordan unngår jeg den?

Luksusfella er å sammenligne salgsprisen med en fiktiv og høyere "verdi" eller "vanlig pris" for å få det du selger til å framstå som et kupp. Du går i luksusfella om du hevder at noe du tilbyr har langt høyere "verdi" enn det du har solgt det for tidligere. Hevder jeg at modulen om å lage nettsider i Gründertrening har en "verdi" på 35.000 kr fordi det kan koste 35.000 kr å få laget slike nettsider som du lærer å lage selv i den modulen, så går jeg i luksusfella. Selv om man kan argumentere for at verdien for deg som kunde faktisk er 35.000 kr fordi du ville brukt den summen på å kjøpe tilsvarende nettsider. Hvorfor er det da ulovlig å skrive at "verdien" er 35.000 kr på nettsidemodulen av Gründertrening? Grunnen er at jeg aldri har solgt bare den modulen til 35.000 kr til kunder, jeg har bare solgt hele Gründertrening med alle modulene som en pakke (til en langt lavere pris). På samme måte kan du oppleve å få et gjennombrudd som gjør at du går fra å ha det du brenner for som en hobby, til å få en god årsinntekt fra bedriften. Likevel har jeg ikke lov til å si at kurset har en "verdi" på 500.000 kr, selv om det er mulig å få en slik årsinntekt etter kurset. Om du har en 1-til-1 Gründertreningstime med meg og gjør noen små endringer som gjør at du tjener 25.000 kr etterpå, så kan jeg fortsatt ikke si at timen som du betalte 750 kr for har en "verdi" på 25.000 kr. (Og motsatt - jeg kan markedsføre 1-til-1 timene med meg med en "nåpris" på 750 kr og en "førpris" på 1000 kr, fordi jeg har solgt timer til 1000 kr/timen.)

Hva slags prismarkedsføring er lov?

Selv om produktet/tjenesten har så høy "verdi" for kunden som du sier, må du tidligere ha solgt det samme produktet/tjenesten til den høyere prisen du oppgir, og kunne dokumentere det. Det er veldig viktig å være klar over denne nyansen! Prissammenligninger der du oppgir en "verdi", "vanlig pris" (eller tilsvarende begreper der det ikke kommer tydelig frem hva du mener) som du sammenligner salgsprisen med, skal du være svært forsiktig med. Sett deg inn i regelverket så du er på den sikre siden, og ta en telefon til Forbrukerombudet om du er i tvil (de forhåndsgodkjenner ikke salgskampanjer, men kan veilede deg i regelverket).

Da "hva som er lov og ikke lov" kommer helt an på hva DIN bedrift har solgt før av produkter og tjenester, så det vil variere fra bedrift til bedrift. Har du for eksempel solgt deltakelse i en G+gruppe til 5.000 kr som et selvstendig produkt, så ære være deg for det, men har du ikke gjort det og kan dokumentere det, så vil jeg råde deg til å velge andre måter å få frem verdien for kundene på enn å skrive at det har en "verdi" på 5.000 kr å være med i G+gruppa som del av en kurspakke.

Disse formuleringene ville jeg unngått

- "Jeg tilbyr vanligvis ikke tjenesten X, men jeg hadde gjort det ville prisen vært 10.000 kr, og hvis du kjøper nå får du tjenesten X som en del av denne pakka til kun 2000 kr".

- "Du får to gratis rådgivningstimer til en verdi av 6000 kr (dersom du tidligere har solgt rådgivningstimer til 3000 kr/timen og kan dokumentere det, er denne formuleringen naturligvis helt grei)".

- "Total verdi på luksuspakken er 90.000 kr, mens du betaler bare 15.000 kr. (Dersom du ikke har solgt enkeltelementene hver for seg tidligere med de oppgitte "verdiene" som førpriser)".

Dette kan du gjøre

- Oppgi "førpris" på enkeltelementer som inngår i en pakke hvis du tidligere har solgt hver del til den oppgitte "førprisen" (og kan dokumentere det).

- Sammenligne dine priser med navngitte konkurrenters priser. Oppgi navn og priser som konkurrenten din har, og dine egne priser på et sammenlignbart produkt.

- Ha en "introduksjonspris" på dine egne produkter/tjenester når du vet at du skal sette opp prisen (f.eks. neste gang du skal holde det samme kurset).

Kontrollspørsmål du kan stille for å vite om du er på rett spor

Neste gang du skriver en salgstekst og skal bruke prismarkedsføring, kan du stille disse kontrollspørsmålene:

1. Har jeg solgt den delen av produktpakka som jeg oppgir "førpris" for som et enkeltstående produkt tidligere? Hvis ja, til hvilken (høyere) pris, og kan det dokumenteres?

2. Kan jeg dokumentere at jeg har solgt til den høyere før-prisen?

3. Har du sammenlignet to priser (før-nå, eller en konkurrent og din pris), er du sikker på at sammenligningsprisen er en reell alternativ pris for et tilsvarende produkt/tjeneste?

Konklusjon

Når du har tatt Den lille prisskolen er du godt rustet til å vite hva som er etisk, bærekraftig og lovlig markedsføring av prisene du setter. Jeg er opptatt av rettferdig konkurranse, og det får vi når hver enkelt av oss passer på så vi overholder gjeldende lover og regler og ellers opptrer som seriøse aktører med et godt omdømme i behold. Les mer om dette temaet her i Forbrukerombudets veiledning om prismarkedsføring, spesielt punkt 4. Jeg oppfordrer til kreativitet i salgstekstene innenfor lovens grenser, og ser fram til mange beskrivende tekster som gjør det klart for meg som kunde hva jeg får ut av å bruke dine produkter og tjenester, så jeg får lyst til å kjøpe dem!

Vet du hva luksusfella er? Har lært om prismarkedsføring i #denlilleprisskolen med @fjellflyt og skal passe meg for den... Tweet det!